只有時(shí)代的生意

沒(méi)有好生意，只有時(shí)代的生意。

回顧2000年，國(guó)內(nèi)企業(yè)迫切需要建立高效規(guī)范的管理模式，解決信息黑箱和信息孤島問(wèn)題，因此“上ERP找死，不上ERP等死”成為那個(gè)時(shí)代的流行語(yǔ)。但到了最近5年，互聯(lián)網(wǎng)加速吞噬一切，傳統(tǒng)企業(yè)意識(shí)到只有數(shù)字化才不會(huì)被時(shí)代所拋棄，因此幫助企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為了一門(mén)好生意。

互聯(lián)網(wǎng)作為基礎(chǔ)設(shè)施，改變了人們的生活習(xí)慣，也提供了強(qiáng)大的能力：以至于所有傳統(tǒng)生意都值得重做一遍。

而身處這個(gè)巨變的時(shí)代，我們不能追求流行的概念，應(yīng)該從底層開(kāi)始思考，重新審視我們的生意和機(jī)會(huì)。

新時(shí)代的變與不變

計(jì)算機(jī)是近100年人類(lèi)最重要的發(fā)明。

在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，除非出現(xiàn)新的重大發(fā)明，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)繼續(xù)吞噬一切。所有的傳統(tǒng)生意，都需要面對(duì)這個(gè)時(shí)代最大的變化：在線化、智能化和平臺(tái)化。

這是迫在眉睫的威脅，但同時(shí)，它更像一場(chǎng)機(jī)會(huì)：行業(yè)洗牌，重新排位。

1、新時(shí)代的變

1.1、在線化

在這個(gè)時(shí)代，所有企業(yè)，最終都會(huì)實(shí)現(xiàn)在線化。

在線化的本質(zhì)是場(chǎng)景化賦能。當(dāng)產(chǎn)品、服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)融合，消費(fèi)者的體驗(yàn)得到提升，他們會(huì)越來(lái)越習(xí)慣線上線下的融合；當(dāng)管理與互聯(lián)網(wǎng)融合，企業(yè)效率也得到提高，他們會(huì)越來(lái)越依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)。

在線化的消費(fèi)者和企業(yè)會(huì)編織成一張巨網(wǎng)，力量越來(lái)越強(qiáng)大：就像黑洞一樣，吸引著其他消費(fèi)者和企業(yè)加速“上網(wǎng)”。這就是互聯(lián)網(wǎng)最可怕的武器：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

1.2、智能化

在線化一旦實(shí)現(xiàn)，就必然走向智能化。因?yàn)樵诰€化只是解決了溝通協(xié)作的問(wèn)題，但沒(méi)有解決實(shí)際操作的問(wèn)題。只有通過(guò)智能化，我們才能降低操作成本，進(jìn)一步提高產(chǎn)業(yè)效率。

因此，智能化將是未來(lái)創(chuàng)新的核心。

1.3、平臺(tái)化

當(dāng)有人率先突破了傳統(tǒng)生意的瓶頸，就必然進(jìn)入下一階段：規(guī)?；瘡?fù)制。

在線化和智能化讓大規(guī)模的協(xié)作變得更加高效。在線化讓指令可以在一瞬間傳遞到世界各個(gè)角度，智能化則讓執(zhí)行更加去人工化。因此，未來(lái)一定是平臺(tái)化的世界，所有企業(yè)都需要平臺(tái)化。

當(dāng)然，你可以選擇搭建平臺(tái)，也可以選擇加入平臺(tái)。

2、新時(shí)代的不變

當(dāng)我們沉醉于新技術(shù)，就容易忘記創(chuàng)新的目的：更好滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

從邏輯上來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)用戶(hù)是核心，數(shù)字化只是我們必須要去使用的工具。所謂數(shù)字化轉(zhuǎn)型，首先應(yīng)該有一個(gè)“更優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶(hù)”的方案，然后才是數(shù)字化工具的落地。

這是新時(shí)代的不變。

這也意味著，傳統(tǒng)行業(yè)老兵們擁有著最寶貴的資源：經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)。

新時(shí)代的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

1、平臺(tái)化溢出

在新時(shí)代，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)能力的平臺(tái)化溢出。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及，企業(yè)間溝通與交易效率都已大大提升。那些希望通過(guò)撮合、或者集合小B向大B議價(jià)的交易型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，將很難把產(chǎn)業(yè)效率提升到新的層次。與此同時(shí)，他們也更容易受到互聯(lián)網(wǎng)巨頭的沖擊。因此，交易類(lèi)平臺(tái)將越來(lái)越?jīng)]有機(jī)會(huì)。

但是，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)在的階段，很多傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力仍然低下，這是產(chǎn)業(yè)的痛點(diǎn)，也是時(shí)代的紅利。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心是產(chǎn)品與客戶(hù)，一旦深度結(jié)合數(shù)字化能力，就可以從根本上提升產(chǎn)業(yè)效率。同時(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也具備很強(qiáng)的行業(yè)屬性，特別是非標(biāo)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭無(wú)法依靠砸錢(qián)就形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

結(jié)合自身的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)數(shù)字化提高產(chǎn)品價(jià)值、優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)。一旦形成這樣的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力，將很容易復(fù)制到同行業(yè)企業(yè)。當(dāng)其所賦能的企業(yè)達(dá)成一定量級(jí)，則他們將形成新的平臺(tái)。

比如在中醫(yī)領(lǐng)域，由于西醫(yī)的強(qiáng)勢(shì)，中醫(yī)機(jī)構(gòu)獲客和留存都很困難。即便是頭部企業(yè)，也處于勉強(qiáng)求生的階段。而像無(wú)錫華粹堂這樣的企業(yè)，通過(guò)數(shù)字化建設(shè)，完全淘汰傳統(tǒng)低效的線下引流，實(shí)現(xiàn)100%在線化獲客；客戶(hù)留存率達(dá)到82%，客單則高達(dá)2萬(wàn)+。一旦其開(kāi)放數(shù)字化系統(tǒng)，將閑置的中醫(yī)產(chǎn)業(yè)資源導(dǎo)入平臺(tái)，則有望快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)能力的提升。

首先建設(shè)自己的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力，再通過(guò)平臺(tái)溢出，最終形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。我相信，這將是新時(shí)代產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的主要方向。

2、群雄逐鹿

數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力是一個(gè)復(fù)合能力，它既包含舊的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也包含新的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)。這就意味著，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)可能是群雄逐鹿。

比如在快消品領(lǐng)域?；ヂ?lián)網(wǎng)B2B平臺(tái)由于不受限于SKU數(shù)量，同時(shí)有龐大的資金支持，他們迅速崛起成為快消品流通領(lǐng)域的新勢(shì)力。2016年才創(chuàng)業(yè)的零售通，短短4年時(shí)間就覆蓋了150萬(wàn)家小店，小店滲透率接近25%。

由大品牌商發(fā)起的平臺(tái)也有崛起的可能性。從動(dòng)機(jī)上來(lái)說(shuō)，大品牌商并不愿意看到渠道受制于人；從可行性角度來(lái)說(shuō)，部分品牌商的SKU質(zhì)量和數(shù)量足以支撐在部分區(qū)域的平臺(tái)直配。比如康師傅集團(tuán)，由于手握百事飲品、康師傅飲品和康師傅方便面三張王牌，同時(shí)也得到了星巴克即飲咖啡的分銷(xiāo)授權(quán)，小店單次采購(gòu)金額足以支撐落地配成本。因此，從理論上來(lái)說(shuō)，康師傅集團(tuán)也可以自建B2B平臺(tái)，并逐步吸納非競(jìng)爭(zhēng)性的二三線品牌入駐，或者干脆收購(gòu)二三線品牌，通過(guò)平臺(tái)能力實(shí)現(xiàn)集約化與規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。

另外，區(qū)域性經(jīng)銷(xiāo)商由于其成熟的供應(yīng)鏈能力和配送能力，在自己所熟悉的區(qū)域搭建B2B平臺(tái)，也具備一定的競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)際上，區(qū)域性快消品B2B平臺(tái)已經(jīng)是一股重要的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力。

快消品SaaS企業(yè)也存在出圈的可能。最近，我接觸到這樣一些創(chuàng)業(yè)者：他們經(jīng)營(yíng)著SaaS生意，但是深刻的感受到客戶(hù)需要的是整體解決方案，需要的是結(jié)果。因此，他們開(kāi)始挽起袖子，親自下場(chǎng)做服務(wù)，把SaaS與服務(wù)能力打包出售，更直接的助力經(jīng)營(yíng)。他們也將是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要組成部分。

互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有邊界，不管從哪里起步，最終的結(jié)局可能都是贏者通吃。因此，新時(shí)代的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將呈現(xiàn)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，任何企業(yè)都要小心“野蠻人敲門(mén)”。

3、必由之路

數(shù)字化是新時(shí)代所賦予我們最大的紅利，數(shù)字化與經(jīng)營(yíng)能力的深度融合，是企業(yè)升級(jí)的必由之路，也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)的必由之路。

不管是有著平臺(tái)夢(mèng)想的傳統(tǒng)企業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)公司，都需要將重心放在如何提升經(jīng)營(yíng)能力。同時(shí)，我們要有“終局思維”，不能僅僅停留在把貨賣(mài)給小B，更要聚焦于如何把貨賣(mài)給消費(fèi)者。

比如在快消品領(lǐng)域，經(jīng)營(yíng)能力的核心其實(shí)就是人貨場(chǎng)。以康師傅為例，其經(jīng)營(yíng)的宗旨是“買(mǎi)得起、買(mǎi)得到、樂(lè)得買(mǎi)”，而落地的方式則是通過(guò)深度分銷(xiāo)，將商品盡量鋪滿(mǎn)離消費(fèi)者最近的門(mén)店。再通過(guò)合理的價(jià)格、吸睛的陳列誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。其本質(zhì)是以消費(fèi)者為核心，優(yōu)化商品力和鋪貨率，再通過(guò)促銷(xiāo)場(chǎng)景布置，一竿子插到底，直接促進(jìn)消費(fèi)。作為一家生產(chǎn)廠家，康師傅并沒(méi)有局限于提供商品，而是真正深入到人貨場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，這才成就了康師傅的600億年銷(xiāo)售額。

所以，我們看到，當(dāng)零售通將注意力放在“建立數(shù)字化渠道分銷(xiāo)解決方案”時(shí)，雖然已經(jīng)擁有150萬(wàn)家小店，40萬(wàn)商品，90%的大品牌都已經(jīng)入駐平臺(tái)，但是其市場(chǎng)占有率卻很低下。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，很多小店在零售通的采購(gòu)金額不超過(guò)其總體采購(gòu)的5%。這樣的滲透質(zhì)量，無(wú)法證明其提升了產(chǎn)業(yè)效率，也無(wú)法支撐零售通實(shí)現(xiàn)盈利。

因此，零售通2020年新的戰(zhàn)略目標(biāo)已經(jīng)調(diào)整為“讓小店賣(mài)得更多、賺得更多”。而如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，其本質(zhì)就是要提升零售通的“人貨場(chǎng)”數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力，再將這一能力快速?gòu)?fù)制到小店。

關(guān)于零售通的分析，可以閱讀我的文章《從零售通的困境看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)》。

4、展望未來(lái)

這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代。

數(shù)字化讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有了飛躍的可能，但也授予了野蠻人破門(mén)而入的武器。實(shí)際上，它帶來(lái)了諸多可能性。

比如，微信小程序的開(kāi)放體系讓小企業(yè)也可以擁有數(shù)字化能力，這讓他們有可能在自己的領(lǐng)域成為專(zhuān)業(yè)平臺(tái)。外勤365這樣的專(zhuān)業(yè)快消品SaaS，讓眾多品牌商可以低成本擁有數(shù)字化分銷(xiāo)能力，這為他們提升經(jīng)營(yíng)能力，發(fā)展自己的平臺(tái)極大降低了門(mén)檻。

同時(shí)，數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力是一種全新的能力，它需要我們改變認(rèn)知，甚至承認(rèn)自己的無(wú)知。

記得在年初規(guī)劃2020年生意時(shí)，我們公司的營(yíng)銷(xiāo)策略重心還放在線下。但是到年底回顧，我們發(fā)現(xiàn)過(guò)去一年所有的新客都來(lái)自于線上，而且更精準(zhǔn)、更高效，營(yíng)銷(xiāo)能力的標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制性大大增強(qiáng)。同時(shí)，我們也在上半年生意慘淡的情況下（疫情影響），提前完成全年目標(biāo)，并且信心十足的規(guī)劃2021年生意。

但是，數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，每個(gè)行業(yè)處在不同的階段，有不同的痛點(diǎn)，也就蘊(yùn)藏著不一樣的機(jī)會(huì)。過(guò)去那種“一招鮮吃遍天”的創(chuàng)業(yè)時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。

不管是品牌商、還是渠道商、或者是B2B平臺(tái)，又或者是SaaS公司，如果要真正形成平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須深入行業(yè)、深入品類(lèi)、深入客戶(hù)，干臟活累活，不斷提煉自己的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力。

而擁有數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力的企業(yè)，將擁有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的未來(lái)。

原文標(biāo)題：新時(shí)代的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

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