分享一位芯片銷售的心得總結(jié)。

關(guān)于工作經(jīng)歷，從事芯片行業(yè)已5年，深大自動(dòng)化專業(yè)，作為硬件工程師大四實(shí)習(xí)一年，畢業(yè)后從事硬件工程師工作一年，后按個(gè)人職業(yè)規(guī)劃（先研發(fā)，后市場(chǎng)），轉(zhuǎn)型芯片銷售，有幸融合專業(yè)與興趣，目前芯片行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展中

關(guān)于芯片銷售，實(shí)際上直接說(shuō)芯片，概念太廣了，芯片分為很多上下游，很多類型，很多崗位這些很多帖子都有介紹，就不多說(shuō)了。就銷售而言，溝通能力，商務(wù)能力，技術(shù)能力應(yīng)該是不可或缺的，以前的銷售可能更著重商務(wù)以及溝通能力，技術(shù)能力為零的比比皆是，但現(xiàn)在，擁有技術(shù)能力的銷售會(huì)更加吃香，但以溝通，商務(wù)能力及格為前提條件

關(guān)于銷售入門
最難在于原始客戶積累，從小白到入門，以前的陌拜，一天幾十上百個(gè)電話，各種展會(huì)，客戶溝通渠道挖掘，這個(gè)階段是最迷茫且易夭折的，這時(shí)如有優(yōu)質(zhì)公司平臺(tái)或團(tuán)隊(duì)，有優(yōu)質(zhì)導(dǎo)師，有恰當(dāng)機(jī)遇尤為重要。努力的人比比皆是，能抓住運(yùn)氣的寥寥無(wú)幾，正常努力做好知識(shí)積累，做好準(zhǔn)備把握機(jī)會(huì)才最關(guān)鍵。積累原始客戶，則在銷售這個(gè)職業(yè)完成入門

關(guān)于銷售進(jìn)階
開(kāi)始跟客戶，拜訪，洽談，商務(wù)，交付，跟單，客訴處理，新項(xiàng)目導(dǎo)入，客戶關(guān)系維護(hù)，了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，拓寬客戶群，提前了解跟上風(fēng)口，積累行業(yè)客戶資源等等等等之后，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)有了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)支撐，就是個(gè)合格的銷售工程師了，把以上都處理熟練，大概是銷售經(jīng)理了

關(guān)于芯片銷售發(fā)展路線
華強(qiáng)北貿(mào)易類型，炒貨，奇貨可居之類，是一種路線，現(xiàn)貨交易，有其優(yōu)劣勢(shì)，有前幾年缺貨創(chuàng)造造富神話，也有囤貨拉高某類型芯片價(jià)格，但也有很多人輸?shù)靡凰?，好與壞皆有，不能一概而論，貿(mào)易類型的接觸不多，不做討論。
假如參考我的職業(yè)發(fā)展路徑，先芯片代理商再國(guó)內(nèi)原廠，先去到一個(gè)代理商平臺(tái)，積累客戶資源，銷售經(jīng)驗(yàn)，待時(shí)機(jī)成熟后轉(zhuǎn)至芯片原廠，國(guó)內(nèi)外品牌均可，也可持續(xù)在代理商平臺(tái)發(fā)展，從銷售至銷售經(jīng)理，區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人，市場(chǎng)經(jīng)理路線發(fā)展，或從代理商銷售至原廠銷售，銷售經(jīng)理，區(qū)域負(fù)責(zé)人路線

關(guān)于芯片原廠與代理商，貿(mào)易商
原廠產(chǎn)品線集中也相對(duì)單一，只可銷售自己品牌產(chǎn)品。代理商產(chǎn)品線多，同一個(gè)客戶有機(jī)會(huì)導(dǎo)入大量不同品牌產(chǎn)品。各有優(yōu)勢(shì)，代理商擁有原廠代理證，為正規(guī)銷售渠道，也受原廠管控，客戶有報(bào)備機(jī)制，不可搶其他代理商的客戶，貿(mào)易商一般不受管控，一般無(wú)代理證，比較靈活。

審核編輯 黃宇