對(duì)于做外貿(mào)的朋友來講，客戶拒絕我們那是太正常了。他們咨詢感興趣的產(chǎn)品都是群發(fā)郵件，如果你不懂把握機(jī)會(huì)，及時(shí)把你們的無線遙控產(chǎn)品推給他，并闡明你們的優(yōu)勢(shì)，那么合作的機(jī)會(huì)幾乎是零。

接下來我跟大家分析一個(gè)案例，我是怎么搞定一個(gè)比較大的土耳其客戶的。

剛開始，客戶聯(lián)系我們，說是需要一款車庫門遙控器，看中了我們的產(chǎn)品，讓我們給他發(fā)一份報(bào)價(jià)單過去。

大家都懂的，大部分國外客戶手里一般都有穩(wěn)定的供應(yīng)商，備選的供應(yīng)商都說不清，我們沒有體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)的話，肯定就直接pass掉了。

所以我一邊安撫客戶講：這邊報(bào)價(jià)需要一點(diǎn)時(shí)間，我會(huì)盡快為您提供詳細(xì)的報(bào)價(jià)。

然后我就去做了一些客戶的背景調(diào)查和市場(chǎng)定位，他們經(jīng)常采購的產(chǎn)品價(jià)格和型號(hào)，然后把我們競(jìng)品的一些情況和信息也都做了一個(gè)分析。

在郵件里，我先是介紹了一下我們工廠的情況和優(yōu)勢(shì)，以及我們競(jìng)品的情況，但是沒有說任何攻擊性的話。另外，我還講了一些對(duì)他們?cè)跓o線遙控市場(chǎng)布局的一些看法，附件是我制定的一份詳細(xì)的報(bào)價(jià)單，里面列舉了同類產(chǎn)品在不同地區(qū)的價(jià)格區(qū)間，以及不同顏色，和不同材質(zhì)所制造出來的外殼顏色、拋光程度，優(yōu)劣對(duì)比等等。

客戶很快回復(fù)了郵件，并表示對(duì)我們的無線遙控產(chǎn)品感興趣，會(huì)認(rèn)真考慮與我們的合作。

但是還沒完，很快我們又收到了一家國內(nèi)客戶的同樣產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，考慮到產(chǎn)品類似，我只是把供應(yīng)商修改了一下，報(bào)價(jià)金額換算成人民幣就發(fā)過去了。

過了幾天，西班牙的客戶發(fā)訂單來，他們講認(rèn)可我們的報(bào)價(jià)，沒有糊弄他們。我們才知道，原來那家國內(nèi)的客戶報(bào)價(jià)是他們冒充的。

果然是自古套路得人心，還好我們沒有做區(qū)別對(duì)待，用心對(duì)待每一個(gè)客戶，才終于成交了這個(gè)客戶！

對(duì)于這位西班牙客戶的成交案例，我們從中學(xué)到的是要比客戶更專業(yè)，這樣才能有說服力。我們的報(bào)價(jià)細(xì)致到可以讓客戶眼前一亮，他們?cè)谛睦砩暇蜁?huì)認(rèn)可你。

其次是我們具備足夠的行業(yè)理論知識(shí)，在無線遙控領(lǐng)域你能比客戶懂得更多，比同行懂得更多。在這個(gè)基礎(chǔ)上，如果你還能比別人更努力的話，那么恭喜你，勝利已經(jīng)在向你招手了！